記者：目前，貴司的液力緩速器在危化品運輸行業(yè)推廣情況如何？有哪些成功的應用案例？

　　郝旭：危化品運輸業(yè)一直是關注的重點，就目前而言，我們的液力緩速器在危化品運輸行業(yè)推廣情況還是很順利的，事實上我們現(xiàn)有的客戶大多是從事危化品運輸業(yè)務，比如中石油運輸公司、中油中泰、山東綠潔等等分別都有批量的車輛投入了運營，對我們緩速器的評價相當不錯，而且這些車輛是分批購買的，已經(jīng)在一定范圍內(nèi)形成了對緩速器的連續(xù)購買的趨勢。
　　
　　記者：從您說的情況看，今年市場是不是比去年好些？
　　　
　　郝旭：的確是這樣的。從目前的銷售數(shù)據(jù)看，今年已比去年增長好幾倍。去年是我們找客戶，用戶還不愿意多搭理我們，有點興趣的，聽了價格后也就沒了興趣。而且，去年與整車廠完成匹配實驗的車型也有限。今年情況變化很大，汽車廠和我們接到很多客戶咨詢和購買我們緩速器的電話，很多舊車用戶還主動找上我們要求我們給他們做改裝，汽車廠對緩速器在新車型上的匹配的積極性也比去年明顯提升。從目前市場的發(fā)展來看，明年我們的產(chǎn)品銷量會有更大的增長。

　　記者：您作出上述樂觀的預判的依據(jù)有哪些？
　　　
　　郝旭：首先，我國物流行業(yè)的整合在加快，行業(yè)集約度大幅提升，特別是危化品運輸業(yè)，比如新政策規(guī)定從事危險品運輸?shù)钠髽I(yè)必須擁有自有車輛5臺以上，化學品運輸必須擁有10以上的自有車輛，引導市場真正實現(xiàn)公司化運營，個體散戶被整合兼并，產(chǎn)生一批大中型物流企業(yè)，個人跟企業(yè)在安全的重視程度上和投入上，肯定存在相當大的差距。這將有助于緩速器的推廣。
　　
　　運輸市場的競爭將逐步擺脫過去無序個體低價競爭，向企業(yè)間在運輸效率和服務品質(zhì)上的競爭轉(zhuǎn)變，加上國家的政策扶持，運價也會回到一個合理的水平，這樣就使企業(yè)不僅有意愿也有能力在如緩速器這樣的安全設備上投資，更何況這種投資不僅能有效地保證運營的安全，而且還能降低運營成本，在6～8月左右就能回收這項投資成本。相信多數(shù)企業(yè)會愿意購買緩速器的。

　　其次，國家政策、標準的推動。如GB7258等法規(guī)執(zhí)行力度的進一步到位，無疑將有利于緩速器的推廣。

　　最后，是隨著行業(yè)對緩速器的認知度大幅提升，和我們緩速器國產(chǎn)化的進程的推進，價格將逐步降低，將被更多的用戶所接受。而且，明年我們會有更整車廠匹配車型完成實驗投放市場。
　　
　　記者：應該說緩速器成為整車的標配是趨勢，當前貴司的產(chǎn)品是以前裝為主還是后裝為主？為什么？
　
　　郝旭：毫無疑問，與汽車廠出廠前的整車匹配（也就是你說的前裝）是我們的業(yè)務方向。我個人認為改裝，只是短期的一個階段性的市場需求，從長遠看，等到我國緩速器市場發(fā)展成熟以后，客戶買新車時就會點裝緩速器就像國外市場一樣。 沒必要采用成本較高的后期改裝。就我們目前的銷售而言，新車匹配銷售占到了90%，就整個中國市場占有率而言，我們也能大致占到70%以上的份額。
　　
　　相比較后改裝，新車出廠前匹配緩速器有很多優(yōu)點，主要是與整車各相關部件之間都能實現(xiàn)很好的匹配，保證最佳的工作性能，這要歸功于前期大量的細致的設計匹配工作。而且相關零部件都是批量生產(chǎn)的，成本優(yōu)勢明顯，可以為客戶節(jié)約可觀的采購成本。
　　
　　對于后改裝，我們很慎重，必須考慮用戶整車的匹配性問題，如果用戶的車輛技術狀況達不到我們產(chǎn)品的匹配的技術要求，我們是不會給用戶做改裝的。如果只是一味追求利益，不顧用戶車輛情況，是對用戶的不負責任，往往也會出現(xiàn)問題，影響我們的聲譽。當然，在車輛技術條件允許的情況下，我們也會盡可能地滿足客戶的改裝需求。
　　
　　記者：你們已經(jīng)與哪些整車、零部件廠商展開合作了？
　　　
　　郝旭：應該說國內(nèi)的主流汽車與我們都有了很好的合作。如一汽解放、東風、重汽、陜汽、福田、北奔、華菱等，零部件廠如濰柴、玉柴、法士特、綦江、大齒、重汽變速箱、一汽變速等。與其它整車廠與零部件廠商的合作也在逐步展開。
　　
　　記者：與整車、零部件廠商的合作過程當中是否遇到一些困難？研發(fā)、試驗所需要的投入巨大，這方面是怎么解決的？

　　郝旭：與合作廠商的合作過程當中，基本沒有大的問題與障礙。因為我們的合作是基于對緩速器市場前景相同認知的基礎上的，在技術方面的改進、研發(fā)上相互支持，積極配合，承擔各自的研發(fā)費用。我們會有定期、不定期技術交流，簽訂技術協(xié)議，嚴格按照協(xié)議執(zhí)行，力求達到最完美的產(chǎn)品匹配，實現(xiàn)整車最優(yōu)的性能，讓用戶滿意。此外，在試驗方面，我們是有著自己一整套的嚴格的規(guī)范的，這是基于我們公司百年的技術積累與沉淀建立的試驗規(guī)范。我們會把與合作廠商研發(fā)的匹配產(chǎn)品運到德國嚴格按照百萬公里標準進行的試驗，通過 后，才會給予技術認可。工程技術高度可靠是我們一直堅持的原則。

　　記者：貴司為什么能吸引國內(nèi)這么多廠商進行合作，優(yōu)勢在哪里？
　　　　
　　郝旭：我們可以自豪的說，作為一家世界著名的百年企業(yè)，核心技術的掌握和豐富的行業(yè)經(jīng)驗積累以及高質(zhì)量高性能的產(chǎn)品是我們優(yōu)勢所在。不斷技術創(chuàng)新又使我們不斷保持并擴大這種優(yōu)勢。公司每年將營業(yè)額的8%投入研發(fā)，我們擁有的有效專利數(shù)高居歐洲前三位，始終保持著行業(yè)領先地位。這是商用車領域眾多廠商愿意與我們開展合作的重要原因。 另外，我們的產(chǎn)品具有高度的兼容性，可以與不同品牌的發(fā)動機、變速器等產(chǎn)品進行匹配。總之，從1905年液力傳動理論建立到現(xiàn)在，我們是毫無疑問的液力傳動領域的領跑者。
　　
　　記者：一臺液力緩速器的價格大致要兩三萬的樣子，這對用戶來說也是筆不小的投入，貴司有哪些措施來推廣緩速器的市場應用？
　　　
　　郝旭：一方面像前面說的，我們要與整車廠積極合作，不斷優(yōu)化匹配方案，確保緩速器的良好性能能充分發(fā)揮，以質(zhì)量和性能來贏得市場。另一方面，積極推進緩速器的我們的國產(chǎn)化進程，來逐步降低客戶的采購成本。不久，我們就將推出一款國產(chǎn)化的產(chǎn)品，除了核心技術部件，絕大部分部件實現(xiàn)國產(chǎn)化，并在國內(nèi)生產(chǎn)組裝。這款產(chǎn)品運吸收采用了我們許多新科技成果，性能有了很大提升，而且價格優(yōu)勢明顯，將有力推動中國市場的應用。
　　
　　與此同時，我們也將加大市場推廣力度，使更多的人了解認識緩速器能給用戶帶來的安全和經(jīng)濟利益。
　　
　　記者：當前，中國用戶對緩速器的認識上還存在哪些問題？
　　　
　　郝旭：一個是大多運輸企業(yè)還沒有確切意識到緩速器能給企業(yè)帶來哪些效益，帶來哪些成本節(jié)約，過多計較緩速品的采購成本。其實對于運輸企業(yè)而言，車輛的運營成本遠遠超過采購成本，不斷上漲的燃油費、高昂的零件維修費用等等。大量實際運營數(shù)據(jù)顯示，配備液力緩速器之后，能延長主制動的使用壽命4~6倍以上，此外還能大幅延長輪胎壽命，保護傳動系統(tǒng)等，還能提高平均運營速度5～6%，使發(fā)動機更多地在經(jīng)濟轉(zhuǎn)速區(qū)工作，從而降低油耗。我們的產(chǎn)品設計壽命是15-20年，除了每6～9萬公里200元左右的更換機油費用之外，幾乎沒有什么費用，對于中國的運輸企業(yè)而言，大概7、8個月就能收回采購成本。
　　
　　這里我們還沒有考慮加裝剎車淋水系統(tǒng)影響，來算簡單一筆賬，國內(nèi)山區(qū)和長途運輸卡車基本都會使用剎車淋水裝置這一沒有辦法的土辦法，水罐和水的重量，一般在1000公斤左右，而一臺液力緩速器的全部安裝重量不到100公斤，相差900甚至會更多的重量。這些載重如果換成是貨物，一年下來能多拉多少？能多賺多少費？另一個方面，緩速器的制動效果也非常不錯。，液力緩速器在整個速度范圍都有很高的制動功率，最大可達700Kw /960Hp能充分保證制動安全，使行車制動一直處于冷態(tài)，能從容應對緊急制動需要，而淋水裝置，不能提高制動力，只能給行車制動物理降溫，存在著使輪轂開裂和爆胎的潛在風險。
　　
　　二是對緩速器的使用范圍存在誤區(qū)，認為只是山區(qū)才需要緩速器，其實，我們?nèi)粘Ｐ熊囘^程中80～90%的減速制動工作都可以讓緩速器來完成，行車制動用于緊急情況及完全停車。隨著貨運車輛重型化、高速化的發(fā)展，僅靠行車制動已難以完全滿足車輛制動安全需要。
　　
　　記者：您認為緩速器市場有哪些新的機會？
　　　
　　郝旭：大家都知道，最近LNG車發(fā)展勢頭很猛。其實這給我們緩速器的應用也提供了很大的市場機遇。相比較其它輔助制動系統(tǒng)，液力緩速器無疑在性能上具有突出的優(yōu)勢，而且，由于天然氣發(fā)動機上還不能安裝使用發(fā)動機制動，緩速器目前是唯一選擇。現(xiàn)在很多天然氣車輛都已配備了我們的產(chǎn)品。隨著天然氣重卡市場的攀升，我們的產(chǎn)品應用也會越來越多。
　　
　　記者：看來我國的緩速器市場在逐步成熟，你們有哪些措施來抓住市場機遇？
　　　
　　郝旭：一個是前面說的進行產(chǎn)品國產(chǎn)化，使價格更易被更多用戶所接受，擴大我們的市場的空間。另一方面我們也正在加大售后服務網(wǎng)絡的建設，在高質(zhì)量過硬產(chǎn)品的基礎之上，以完善的服務網(wǎng)絡以及優(yōu)質(zhì)的服務滿足用戶的需求。 再一點，我們將與整車一道緊密合作在更多的新車型上匹配安裝我們的產(chǎn)品，來滿足更多不同的市場需求。
　　
　　現(xiàn)在我們也正配合政府相關部門制定緩速器應用的相關標準，為我國運輸行業(yè)的發(fā)展做出自己應用的貢獻。